三大案例教你玩转高线光瓶酒

  或者说得更加直白一点——假如，你手上有一款新品高线光瓶酒，你会怎么做?近日，微酒记者在走市场的过程中访谈了几位做新品高线光瓶酒的经销商，他们的做法，或能部分解答以上问题。2020年下半年，之前主营啤酒和黄酒的王总拿到了一款知名高线元/瓶)。与其他经销商相比，王总的优点是渠道资源，货到之后，他采用的办法是集中铺货突击+集中物料展示+集中谈判突破，以此实现了首轮的渠道构建。“到底哪个终端能够卖，能够卖多少，我是不知道的。所以，我前期的战略就是多点开花。”王总这样说道。一个月内，王总的团队把货铺到了餐饮、大小超市、烟酒店、卖场、和外卖平台。第二个月，产品动销数据呈现出“餐饮渠道大小超市外卖平台烟酒店”的状态，王总于是据此实施聚焦策略。“一轮试水过后，我发现C、D类餐饮网点能快速动销，于是我就把餐饮作为主攻渠道，尤其重点运作C、D类网点。”王总说。针对餐饮渠道，王总搞了三个工程：“餐饮一条街工程”、“夜市工程”、“特色店工程”，一套组合拳下来，做到了餐饮街产品覆盖率85%以上，夜市大排档产品覆盖率90%以上，以及特色店产品覆盖率80%以上。在“三个工程”的实施过程中，王总把不同的终端分为几个等级，制定了“开新奖励”的措施。只要能够把产品铺进去，就给予业务人员单店50-500元的奖励。在其他渠道上，则采取紧缩的态势，如烟酒店仅选择小区门口或餐饮店附近的进行合作、小超市以便利店合作为主、连锁超市与卖场仅为形象展示、在美团与饿了么采取单合作模式等。目前，王总的渠道合作情况为：400多家城区餐饮网点、120多家乡镇餐饮网点、烟酒店和便利店各100多家、外卖平台覆盖率60%以上。截至目前，王总累计销售高线 制定动销游戏规则去年，做地产盒装酒的李总开始运作高线光瓶酒，他的长项在于制定游戏规则，**终端推荐热情。“新产品要靠推，没见过的产品，消费者的自点率是不高的。因此，我的办法是让渠道去推。”李总说。一、划分三个下货坎级，坚持“现金下货、多频次下货”的原则：2件一组、5件一组、10件一组; 二、阶段性的陈列展示政策：如下货两件酒，陈列6瓶酒，三个月为一个周期，每月送3瓶其他的酒;三、阶段性的回收瓶盖政策：终端每回收6个瓶盖即可兑换一瓶酒，以此**开瓶率;四、动销奖励措施：例如卖第1瓶酒给终端有奖励，卖100瓶酒给终端又有奖励等;此外，李总还针对重点核心网点建立了“核心终端联盟体”，联盟体成员的产品供货单喷码，给予达量奖励、促销、旅游等政策支持。同时，为联盟体成员设定单周、单月、单季度销售冠军奖励，以及每月单日最高销售纪录的奖励，并不定期的举行联盟活动，增加联动性与客情关系，交流好的销售经验。经过一年左右的运营，李总的餐饮联盟体成员从最初的10家做到了100家，分裂出了5个联盟体团队。在高线光瓶酒的消费者培育上，之前经营川酒六朵金花之一的杨总有自己的心得。“只要有目标花钱的那群人，我就有一套方法来和他们互动，带动品牌认知，带动消费。”杨总说。杨总做免品的店有两类：一类是已经铺过货的店，通过免品来带动店内销售;二是没有铺货的店，通过免品让店老板看到产品能够被消费者接受，进而达到铺货的目的。在免品方式上，这两类各有不同。杨总会设置不一样的环节，增加与消费的互动，提高体验感，比如猜酒价、划拳、比酒量等游戏，吸引消费的人参与。同时，为兼顾品牌传播，杨总的免品工作人员会让我们消费者在朋友圈发碰杯的照片，并把照片现场会打印出，送给他们。据杨总说，这样的活动形式效果很好，能带动不少的现场消费。除了免品活动，杨总还做与酒相关的表演活动。比如在餐饮街或夜市进行“一瓶好酒”的表演，诸如烧酒闻味道、酒花数大小、酒的小知识等等，或者选择某家特色餐饮，做一桌“酒宴”，宴上的每道菜，都有酒在里面。此外，在不同的时令节点，杨总也会开展有特色的消费促销活动，如在春节后举办老友补年记活动;在夏季进行“冰饮”促销活动等。居住小区附近的终端，同样是杨总的推广阵地。他和小区附近的餐饮店沟通，进行送劵、表演，以及现场有奖问答、发抖音发朋友圈赢酒等活动。在线上，杨总则联合终端老板与本地媒体，建立抖音宣传矩阵，把餐饮店打造成有立IP 标记的网红终端，通过网红终端来实现线下互动，线上推广。在经过一年的消费者培育，杨总的产品拥有了颇高的认知度和接受度，目前，杨总的销售规模约900多万元。

  健全基本医疗保险参保长效机制：对断缴人员和未按时参保人员设定待遇等待期

  好松弛！土耳其51岁大叔走红！单手插兜射击摘银，只戴了近视眼镜和睡眠耳塞！曾是一名军官

  河南今日酒价科技有限公司是为酒类公司可以提供“数据+媒体+社群”服务的科技型企业，获评国家高新技术企业。

  造车新势力7月销量：理想破5万创月交付量新高，蔚来连续3个月交付超2万

  TCL华星成LGD广州厂优先竞买方！韩厂将彻底退出LCD TV面板竞争速读公告

  苹果Vision Pro有望采用三星Tandem Micro OLED

  广电总局：2024 上半年全国广播电视服务业总收入 6683.57 亿元

  关注丨痛心！年仅27岁中国男子泰国普吉岛游泳失踪身亡，中国驻泰领馆紧急提醒游客

  N 女儿竟然被我们村的村长看中去当花童，村长还花了600多给女儿定制了一套新疆舞蹈服，没想到穿上把我...